經(jīng)過(guò)30年的高速成長(zhǎng)，飼料行業(yè)正經(jīng)歷著產(chǎn)能過(guò)剩、下游虧損、政策轉(zhuǎn)向、消費(fèi)升級(jí)、散戶退出等產(chǎn)業(yè)政策與經(jīng)營(yíng)環(huán)境的劇烈變動(dòng)，這些變化帶來(lái)很多市場(chǎng)與經(jīng)營(yíng)的不確定性，沖擊著原來(lái)的商業(yè)原則和盈利模式，中小飼料企業(yè)的生意越來(lái)越難做。

　　那么，中小飼料企業(yè)的生意到底難在哪兒?背后的根源是什么?如何來(lái)解決這些難題?

　　近日，河南龍昌機(jī)械制造有限公司吳長(zhǎng)明董事長(zhǎng)在首屆中原飼料科技論壇中接受記者專訪，為中小飼料企業(yè)的生意難題出謀劃策。

　　記者：作為一家飼料裝備企業(yè)，能談?wù)匌埐龣C(jī)械參加本次飼料科技論壇的想法嗎?

　　吳長(zhǎng)明：飼料裝備和飼料生產(chǎn)肯定是分不開的。只有好的設(shè)備才能生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的飼料產(chǎn)品。所以我們參加本次論壇也是作為飼料產(chǎn)業(yè)鏈中的重要一環(huán)，來(lái)和國(guó)內(nèi)外專家學(xué)者一起來(lái)探討飼料企業(yè)的生產(chǎn)難題和問題，真誠(chéng)地希望能幫助客戶分憂解難。

　　記者：困擾中小飼料企業(yè)的難題其實(shí)挺多的。比如生產(chǎn)成本、人工成本問題，還有生產(chǎn)實(shí)力問題等等。說(shuō)到成本問題，幾乎在各行業(yè)都遇到了這個(gè)問題。

　　吳長(zhǎng)明：是的。成本問題是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中經(jīng)常會(huì)遇到的問題。生產(chǎn)成本、人工成本一旦上升，最終會(huì)影響到企業(yè)的利潤(rùn)收成。飼料企業(yè)也不例外。如何解決這個(gè)問題?那就是“外道超車”。

　　記者：“外道超車”，我的理解就是差異化戰(zhàn)略，那么中小企業(yè)在實(shí)際生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中怎么超車呢?

　　吳長(zhǎng)明：這個(gè)主要靠技術(shù)人員。比如，我們企業(yè)已經(jīng)成立20多年了，國(guó)內(nèi)大型飼料企業(yè)比如布勒和牧羊已經(jīng)分別做了80年和30年，他們主要研發(fā)的是大型設(shè)備，不再研究20噸以下的客戶需求，那么我們只關(guān)注時(shí)產(chǎn)20噸以下的客戶，解決這些客戶規(guī)模小、生產(chǎn)成本高的問題。我們公司針對(duì)這些客戶制定了“節(jié)能、智能、衛(wèi)生”的產(chǎn)品戰(zhàn)略研發(fā)方向，從粉碎-混合--制粒---冷卻，一個(gè)一個(gè)單機(jī)開始深度研發(fā)，3--5個(gè)人一組，每一組只搞一個(gè)產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)5年的研究，取得了重大突破。比如，我們研發(fā)的碟盤對(duì)輥式粉碎機(jī)能夠節(jié)能30--60%，經(jīng)過(guò)碟盤粉碎機(jī)粉碎的蛋雞料，經(jīng)過(guò)中國(guó)農(nóng)科院飼料研究所測(cè)試，料蛋比降低了2%，一個(gè)30萬(wàn)只蛋雞的養(yǎng)殖場(chǎng)，每年節(jié)省飼料70萬(wàn)元。還有我們的冷卻器，節(jié)能20%; 實(shí)實(shí)在在讓客戶降低了生產(chǎn)成本。

　　記者：大型企業(yè)不再關(guān)注的細(xì)分客戶領(lǐng)域確實(shí)是一條出路。還有一個(gè)問題是不少中小飼料企業(yè)要面對(duì)的，那就是大型養(yǎng)殖集團(tuán)不斷擴(kuò)大，中小飼料企業(yè)的客戶越來(lái)越少。

　　吳長(zhǎng)明：規(guī)模化發(fā)展是目前行業(yè)發(fā)展不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)。面對(duì)這種情況，我建議中小企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈盡量往下游延伸，可以做養(yǎng)殖，甚至肉食品加工。比如正大飼料、新希望、唐人神、正邦、鐵騎力士等都走的這條路。

　　記者：產(chǎn)品雷同和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的問題在飼料行業(yè)中也大量存在，企業(yè)的利潤(rùn)空間不斷遭到擠壓。那么如何來(lái)解決這個(gè)問題呢?

　　吳長(zhǎng)明：企業(yè)可以走定制化創(chuàng)新之路，產(chǎn)品定制化、個(gè)性化設(shè)計(jì)。比如，國(guó)內(nèi)養(yǎng)豬大鱷牧原，原來(lái)的飼料設(shè)備都是布勒和牧羊的，從去年開始用了我們針對(duì)牧原定制化設(shè)計(jì)工藝的裝備后，每套設(shè)備降低采購(gòu)費(fèi)用30%。去年一下定了8套，今年已經(jīng)給龍昌下訂單18套設(shè)備，今年計(jì)劃60套。同樣，我們給國(guó)內(nèi)養(yǎng)雞大鱷圣地樂公司設(shè)計(jì)定制化設(shè)備，原來(lái)也是用的布勒、牧羊的設(shè)備，現(xiàn)在的養(yǎng)雞飼料設(shè)備全部是龍昌提供，已經(jīng)采購(gòu)了5套設(shè)備。河南省內(nèi)的柳江牧業(yè)近幾年在全國(guó)各地建建養(yǎng)雞場(chǎng)，用的全部是龍昌的設(shè)備。

　　記者：定制化戰(zhàn)略來(lái)解決產(chǎn)品雷同競(jìng)爭(zhēng)激烈的問題確實(shí)是一種良策。您剛才也提到了牧原、圣地樂這些大型的養(yǎng)殖企業(yè)，和他們相比，中小飼料企業(yè)的經(jīng)營(yíng)很困難，也無(wú)法與這些企業(yè)抗衡。

　　吳長(zhǎng)明：大型企業(yè)畢竟是有實(shí)力的。中小企業(yè)和他們抗衡，就好比雞蛋碰石頭，肯定是不行的。按照常規(guī)思維就是補(bǔ)短板，也就是我們經(jīng)常說(shuō)的木桶理論。其實(shí)，我個(gè)人并不贊同木桶理論，市場(chǎng)不會(huì)給你時(shí)間讓你去補(bǔ)短板，按照木桶理論做企業(yè)，結(jié)果一定的死。我們要反其道而行之。要發(fā)揮我們的優(yōu)勢(shì)。比如，我們企業(yè)制定的 “節(jié)能、智能、環(huán)保”的產(chǎn)品戰(zhàn)略研發(fā)方向是根據(jù)飼料企業(yè)“省電、省人工、無(wú)粉塵”的需求而制定的。

　　記者：那么，龍昌機(jī)械設(shè)備是如何做到省電、省人工、無(wú)粉塵的呢?

　　吳長(zhǎng)明：省人工主要是自動(dòng)化程度高。在電氣控制方面，我們與國(guó)內(nèi)實(shí)力**的武漢科谷合作。衛(wèi)生無(wú)粉塵主要在于安裝人員的工匠精神，在成套設(shè)備安裝上我們聘請(qǐng)給布勒安裝的隊(duì)伍，項(xiàng)目承包。這樣單機(jī)性能+電氣控制+安裝調(diào)試，國(guó)內(nèi)三強(qiáng)加起來(lái)，肯定是國(guó)內(nèi)**。然后我們著眼于中小成套設(shè)備客戶，銷售定位為不講究品牌的飼料企業(yè)、養(yǎng)殖企業(yè)，很快收到了驚人的效果。

　　記者：也就是培養(yǎng)長(zhǎng)板，避開短板。

　　吳長(zhǎng)明：對(duì)的。依靠這種戰(zhàn)略我們企業(yè)的設(shè)備銷量有不少的增長(zhǎng)。我們的預(yù)混料、添加劑設(shè)備市場(chǎng)占有率很高，僅河南我們銷售了53家。我們還發(fā)明了自動(dòng)上料小車，不用在二層平臺(tái)上專門放一個(gè)人投添加劑。不銹鋼單軸漿液混合機(jī)殘留量小于1‰，軸端氣密封，我們擁有了****的性能指標(biāo)。唐人神試用了我們一臺(tái)，經(jīng)過(guò)測(cè)試，完全達(dá)到了合同規(guī)定的指標(biāo)，一次訂購(gòu)了我們11臺(tái)，將他們?cè)瓉?lái)的混合機(jī)一一更換。

　　近幾年我們20噸以下的飼料成套設(shè)備，全國(guó)占有量達(dá)30%。國(guó)內(nèi)養(yǎng)殖集團(tuán)更看重設(shè)備的性價(jià)比和綜合效益。所以在全國(guó)需求量極度低迷的情況下，我們的飼料設(shè)備，逆勢(shì)上揚(yáng)。兩年來(lái)，我們的生產(chǎn)系統(tǒng)沒有節(jié)假日。

　　非常感吳長(zhǎng)明董事長(zhǎng)今天的交流分享，祝您的企業(yè)越做越好，銷量不斷攀升。